做足細(xì)節(jié)，六面突圍
1、塑造品牌形象
用醒目的、奪人眼球的品牌視覺(jué)形象和輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境“誘惑”更多的目標(biāo)消費(fèi)者。在小區(qū)外圍目標(biāo)群途經(jīng)路段，通過(guò)太陽(yáng)傘廣告、品牌廣告旗、現(xiàn)場(chǎng)巨幅展示等形式進(jìn)行宣傳。特別是通過(guò)多媒體影音展示，把品牌故事、服務(wù)流程和活動(dòng)細(xì)則演示得更顯檔次，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)未簽單的顧客也會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響力。
2、充分預(yù)熱活動(dòng)
在匯總了各項(xiàng)信息、明確定位后，還需要提前3～6天用樣品展示和外圍廣告進(jìn)行宣傳，并在促銷(xiāo)小區(qū)的網(wǎng)上論壇和小區(qū)公告牌上發(fā)布簽售公告和團(tuán)購(gòu)政策，使簽售活動(dòng)信息得以迅速傳播。在新樓盤(pán)交鑰匙日，通過(guò)送宣傳品和小禮品引發(fā)消費(fèi)群的良好感知、興趣。另外，借助正施工、已安裝產(chǎn)品家庭宣傳，如在正施工家庭的陽(yáng)臺(tái)、門(mén)口懸掛“正在施工，歡迎您參觀、督導(dǎo)”的條幅和展示牌。對(duì)已安裝的家庭贈(zèng)送腳墊，借此塑造企業(yè)形象。
3、給消費(fèi)者最佳體驗(yàn)
在小區(qū)入口處，把產(chǎn)品鋪設(shè)到位，并在旁邊設(shè)置告知牌，通報(bào)鋪設(shè)天數(shù)、路過(guò)人次、車(chē)輛數(shù)量和承載噸數(shù)，通過(guò)實(shí)地演示體現(xiàn)產(chǎn)品耐磨、抗壓質(zhì)量，借此增強(qiáng)顧客群的信任度。
4、打造專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)
通過(guò)細(xì)膩服務(wù)提高顧客的向心力，比如隨時(shí)進(jìn)行側(cè)重顧客利益點(diǎn)的推介、演示，并在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)方面進(jìn)行全方位的滲透。
5、大型社區(qū)活動(dòng)要注重推拉結(jié)合
積極參與社區(qū)熱點(diǎn)事件，并在平面媒體上軟硬兼施(即軟文與硬廣告同步進(jìn)行)，同時(shí)還與電視臺(tái)聯(lián)合展開(kāi)專(zhuān)題報(bào)道，借此提升自身的品牌形象。
6、建立榜樣群體
把樂(lè)于傳播并使用公司產(chǎn)品的高消費(fèi)層(決策者、中高層干部、權(quán)威群眾等)培養(yǎng)為權(quán)力型顧客領(lǐng)袖，會(huì)使推廣更順暢，并且，為他們進(jìn)行的鋪裝必須是小區(qū)的樣板工程，以使標(biāo)桿作用得到極限發(fā)揮，最終掀起小區(qū)的消費(fèi)熱潮。另外，還著力把有威信、有影響力的顧客培養(yǎng)成熱心型顧客領(lǐng)袖，作為推動(dòng)消費(fèi)行動(dòng)的發(fā)散環(huán)節(jié)，起到了以點(diǎn)帶面的作用。當(dāng)不同類(lèi)型的顧客領(lǐng)袖分布在每個(gè)單元樓時(shí)，企業(yè)的簽單和收賬將易如反掌。
針對(duì)不同的小區(qū)定位出不同的推廣策略
1、按建設(shè)時(shí)間細(xì)分
已存在多年的小區(qū)，鋪地材料購(gòu)買(mǎi)者多為二次裝修，這就需要做好單一用戶(hù)的服務(wù)，以達(dá)到樣板作用。如果具備較大的銷(xiāo)售潛力，就需要先派安裝隊(duì)到小區(qū)，了解小區(qū)住戶(hù)們鋪地材料出現(xiàn)的各種問(wèn)題，并召開(kāi)懇談服務(wù)會(huì)，然后再做產(chǎn)品推廣;新建設(shè)小區(qū)，消費(fèi)潛力巨大，定位推廣可以起到立竿見(jiàn)影的效果。實(shí)際推廣中，要注重通過(guò)正在安裝戶(hù)向左鄰右舍推廣，這樣可以事半功倍。
2、按小區(qū)性質(zhì)細(xì)分
單位小區(qū)，鄰里之間都很熟悉，因此在老住宅區(qū)做推廣活動(dòng)，往往可以通過(guò)活動(dòng)、口碑等達(dá)到以點(diǎn)帶面的作用;在商業(yè)小區(qū)，“雞犬之聲相聞，老死不相往來(lái)”的情況居多，其突破點(diǎn)是和物業(yè)聯(lián)合做推廣，如召集專(zhuān)家舉辦免費(fèi)的家裝講座等。
3、按地理位置細(xì)分
判別該小區(qū)對(duì)周邊小區(qū)的商圈影響力，以此決定外圍推廣氛圍的布置力度。
4、按消費(fèi)層次細(xì)分
通過(guò)看小區(qū)的各項(xiàng)配置，如泊車(chē)品牌、人員穿著、年齡層次、作息規(guī)律等，就可以把消費(fèi)潛力預(yù)估的明明白白，定位推廣也會(huì)輕輕松松。鳳之韻公司發(fā)現(xiàn)，在小區(qū)的運(yùn)動(dòng)區(qū)，對(duì)居民的日常普及運(yùn)動(dòng)，如排球、乒乓球等，要適時(shí)參與并提供比賽獎(jiǎng)品，這樣可以迅速拉近與小區(qū)消費(fèi)群之間的距離。
5、按競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)細(xì)分
當(dāng)小區(qū)活動(dòng)遭遇多個(gè)競(jìng)品鏖戰(zhàn)時(shí)，與其做“江海中的小魚(yú)”，不如做“池塘中的大魚(yú)”。即把精力轉(zhuǎn)移到他人容易忽視的地方，轉(zhuǎn)移到有意向的家庭、個(gè)人，把每戶(hù)的思想工作做透、做通。在提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的同時(shí)，也會(huì)鞏固公司在行業(yè)的地位。
6、按追單時(shí)間細(xì)分
時(shí)間越長(zhǎng)，買(mǎi)賣(mài)雙方的成交率就越低。以3天、7天、15天為間隔，用電話跟單、上門(mén)溝通、實(shí)地演示等方式逐級(jí)跟進(jìn)，追單成功率會(huì)明顯提升。
7、按安裝偏好細(xì)分
不同家庭，對(duì)花色款式、鋪設(shè)方向、安裝風(fēng)格等要求也不盡相同，安裝前的調(diào)查、定位工作尤為重要。
